定制家居企業2018年報發布收官，在整體增速不達20%的市場哀鴻下，多家大廠商的大宗業務卻出現高達92%的平均增長，實在亮瞎家居人和投資者的眼!

增長翻倍：大宗業務拯救定制家居整體營收

截止本周，定制家居主要的上市企業全部發布了2018年年度報告，整體增速未打破25%的魔咒，但向房地產企業等大宗客戶開展定制家具產品銷售的“大宗業務”卻表現搶眼，成為銷售增長的重要助力。

歐派、索菲亞、我樂家居、志邦、皮阿諾、金牌6家大宗業務收入接近30億，除志邦家居受累于恒大業務調整出現負增長外，其余5家平均增長率超過92%，近乎翻倍，遠高于行業整體不足19%的營收增速。

圖：綜合各家公司年報數據整理

表現**為亮眼的是我樂家居。據日前發布的2018年財報顯示，我樂家居大宗業務同比增長151.42%，穩坐2018年增長冠軍寶座。公司“穩打穩扎”的風格開始顯現優勢，實現大宗收入8907萬元，占主營收入比重達8.23%，帶動整體盈利水平向好。

據悉，我樂家居多年來通過為恒大、萬科、金茂、融創等幾十家頭部百強地產提供落地服務，積累了普通住宅/公寓、文旅、酒店、適老等地產業態方面的豐富經驗，形成了“自生產、齊產品、強交付、設計力、重風控、規體系”六大專業特色，年櫥柜銷售3-6萬套，在工程業內形成較大的影響力。

圖：我樂家居大宗業務結構占比

另外一家增長超過100%的，是全力布局工程業務的皮阿諾。2018年公司加大與全國地產商TOP10深度合作，搶占精裝修工程市場風口，工程經銷已覆蓋全國主要省、直轄市，大宗業務實現營收3.0億元，同比增長106.65%。

歐派的大宗業務在規模上****，2018年銷售額達到14.18億元(同期索菲亞大宗業務銷售額5.84億元)，增長47%，占收入比重上升到12.32%。

志邦家居過去一年重塑大宗結構，主動退出了恒大的大宗業務，積極向中小型地產商的業務切入，同時建立與保利、綠地等賬期較短的客戶合作關系。多元大宗客戶的合作模式，促進了公司毛利率的抬升。

大宗業務當前出現的整體放量情形，是近幾年來的首次，標志著定制家居行業進入一個新的渠道入口調整階段，大宗渠道進入發展快車道。

賽道初起：工程實力哪家強

作為全裝修的硬性標配，也是精裝修中檔次高下立現的部分，大宗櫥柜業務CR3僅為8%左右，意味著，定制家居企業的大宗格局遠未形成，各大品牌和中小定制服務商的實力，各有千秋，高低未見。

對于地產公司而言，由于全裝修項目具有工程量大，業務銷售規模大、應收賬款較多、交付期短、系統化和信息化管理要求高的特點，地產商往往選取各行業前十的供應商進行合作，這也是為什么我樂家居大宗營收增長超過150%的重要原因。畢竟，定制家居品牌大廠商在自身品牌、設計、質量和產品的專業化生產以及價格透明等特點等方面更具優勢。

圖：定制家居類大宗業務品牌**率

“每個季度恒大都會對供應商的品質、交付打分。萬科也有自己的白名單體系。”我樂家居地產業務中心負責人謝玉偉介紹，地產商根據綜合評估體系決定合作的縱深度。2017年至今，我樂家居一直是萬科的白名單供應商，顯示出其在大宗業務服務方面的質量和信譽穩定性。未來有望通過加大力度結盟大地產商、抓住精裝房風口體量迅速上升。

而部分中小定制家居企業，在全裝修成品住宅推動和零售終端品牌火拼升級的背景下，選擇跟開發商做朋友，加大大宗業務系統投入，在產品和規模上加緊布局，獲得不少地產方的青睞，成為大宗業務賽道開拓上的重要隊伍。

渠道方面，目前上市公司大宗業務模式主要分為自營和經銷商兩種。歐派和金牌廚柜主要依靠工程經銷商承接，毛利較低，回款周期短平均在2個月內，渠道能迅速鋪開;我樂家居、志邦、索菲亞、皮阿諾以公司大宗事業部自營為主，輔以鼓勵經銷商開拓大宗業務，毛利較高達25～38%。

“大宗業務是天使與魔鬼的化身，對定制家居企業來說，既要適度擴容，又要把好風控口。”業內人士表示，應對大宗業務低毛利、高應收賬款的風險，解決應收賬款風險一方面是從源頭選擇更好的客戶，另一方面是盈利能力管控。誰能堅持練好內功，誰就能在未來的大宗業務賽道上獲得更多的主動權。